抓住競品“痛腳”,“巧”做健身會所太陽能熱水器工程
上海太陽能熱水器-鎂雙蓮公司的湖北經(jīng)銷商高先生，喜歡運動健身，在住家附近新開了一家健身會所，高先生索性辦了一張會員卡。這一天，他前往會所健身，卻發(fā)現(xiàn)會所居然安裝了10臺電熱水器，分別配有花灑。一位顧客往外走時，嘴里嘟嘟“要是有一臺漏電，這洗澡的不得全玩完了”。
于是，高先生找到了會所的負責人，簡單說了下情況，隨即該負責人就說：“剛開業(yè)沒一個月，辦了卡的會員這幾天又吵著退卡，問題就出在了浴室里”。會員表示“現(xiàn)在健身會所哪里沒有，為了鍛煉把命都搭進去，不值得”。高先生抓住這有機時機，向負責人詳細講明了太陽能熱水器環(huán)保、節(jié)能及安全保證等方面的優(yōu)勢。這位負責人為了抓住客源，當即決定和高先生合作。
高先生憑借抓住競品“痛腳”，成功簽下了健身會所7噸的 太陽能熱水器工程。當工程做完后，高先生又拿出了另一套合作方案，那就是在不影響會所整體宣傳銷售的前提下，在宣傳單頁、入場券、會員卡、浴室等處根據(jù)相應(yīng)場合進行鎂雙蓮太陽能熱水器的宣傳。比如說，健身會所散發(fā)的宣傳單頁突出鎂雙蓮太陽能熱水器產(chǎn)品的介紹、安全、低碳特點的展示。在浴室內(nèi)，則在每個花灑旁1.6m處印有宣傳語：“您正在享受的是鎂雙蓮太陽能熱水器帶來的舒適、安全的品質(zhì)享受”。 為了長期合作，盡管會所負責人表示完全免費，但是為了長期、深入地合作宣傳，高先生還是根據(jù)市場行情，支付2500元/3個月的宣傳費用。同時，凡是在高先生的專賣店購買產(chǎn)品的顧客，均可獲得一張健身會所的免費體驗券。
此番健身會所和太陽能專賣店的互惠互利宣傳，使會所的會員群體穩(wěn)定了，有不少會員親身體驗太陽能熱水器后，也前去高先生處購買。當然也有從高先生店里購買了太陽能熱水器后通過體驗券成為了健身會所的會員。
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